Denna sida är tänkt som en säljkurs online för dig som är säljare, precis skapat ett säljteam eller bara vill lära dig mer om försäljning. Säljkursen är indelad i sex kapitel.
Det första kapitlet börjar nedan och du kan se de följande avsnitten i denna säljkurs i menyn till vänster. De efterföljande kapitlen är under konstruktion.
För dig som vill bygga på dina kunskaper ytterligare med en riktig säljkurs eller vill ha hjälp med säljträning på plats hos er, klicka på följande länkar;
Försäljning nivå 1
Försäljning nivå 2
Försäljning nivå 3
För fler kurser, klicka här
Lycka till!
När du har ditt säljteam klart och kört en säljkurs om fördelar för era produkter eller tjänster och nu är det dags för er att dra igång försäljningen. Men hur är säljarnas framtoning? Har ni funderat igenom de olika säljtekniker som finns tillgängliga och gjort ett genomtänkt val av det sätt som passar er bäst för att nå ut på marknaden?
Om inte, finns risken att ni går in i väggen och förbrukar resurser istället för att ert sälj sätter kurs mot framgången. Ta dig då tiden att fundera igenom vilken säljmetod som passar bäst för den säljmiljö ni kommer att stöta på.
Säljkurs kapitel ett – Grunderna om försäljning
Om du aldrig sålt tidigare kommer du ha stor nytta av att gå igenom denna säljkurs på den här sidan. Även för dig som är erfaren säljare eller nybliven säljansvarig kommer säkert snappa upp en eller ett par saker att tänka på.
Om ni verkar inom konsultverksamheter eller tjänsteföretag, vet du att det krävs relationsskapande processer. Många som säljer produkter glömmer dock att det är minst lika viktigt även för dem. Försäljning är inte så enkelspårigt och nasaraktigt som många kan tro.
Har du nånsin köpt något du vet att du aldrig kommer använda? Hur gjorde säljaren för att övertyga dig? Kommer du köpa något mer från dem? Hade du en bra relation till dem? Fundera på dessa frågor när du bestämmer dig för vilka olika typer av säljtekniker du eller ditt säljteam ska använda.
Första läxan i denna säljkurs: den viktigaste skillnaden mellan olika säljmetoder är den tid per kund som finns tillgodo för att skapa en relation – inte om ni säljer produkter eller tjänster.
Tjänsteföretag
Avancerade IT-konsulter
Telefonabonnemang
|
<-- lika/olika? -->
<-- lika/olika? -->
|
Produktföretag
Industrirobotar
Kontorsmaterial |
Ett företag som säljer industrirobotar för många miljoner kronor har mer gemensamt med ett konsultföretag inom avancerade IT-system. Säljaren har möjlighet och behov att lägga mer tid på varje kund. Det motiveras också av ett högre pris.
Företaget som säljer telefonabonnemang har mest gemensamt med företaget som säljer kontorsmaterial. En liten vinst per försäljning gör att antalet kunder och således antalet kundkontakter, måste vara högt.
Det alla fyra företagen har gemensamt är att behovet att skapa och behålla en positiv relation till sina kunder. Lojala kunder som stannar eller köper igen är mer värda än nya kunder, eftersom dessa har en nykundskostnad i form av marknadsföring etc.
|
Kort historik om säljkurser och säljtekniker
De tidigaste säljkurserna och böckerna om säljteknik använde nyckelord som etik, service, relationer, hårt arbete, göra sitt allra bästa och lojalitet mot företaget. Detta ledde vidare till tanken om att bygga vänskap och skapa relationer till kunderna så kunderna återkommer. Låter det bekant? Alla som gått en traditionell säljkurs eller läst äldre säljböcker känner igen dessa termer.
Dörrknackare och andra upptäckte sedermera att de kunde öka försäljningen genom att använda trygghetsskapande ord och övertalningsmetoder, snarare än kundens behov av att bygga en relation. Säljkurs efter säljkurs har lärt ut varianter på dessa metoder för avslut och engångsförsäljning.
Grunden till de flesta säljkurser och tekniker består av variationer av följande fem steg; (Efter detta första kapitel i säljkursen kommer vi dock titta på vad som fungerar ÄNNU bättre än traditionella säljtekniker).
- Uppmärksamhet
Få kundens uppmärksamhet genom marknadsföring eller prospektering.
- Intresse
Bygg upp deras intresse genom att använda dig av känslomässiga argument som berättar hur bra denne kommer framstå inför sin chef eller hur bra detta beslut är för karriären, familjelyckan, barnens framtid etc.
- Behov
Skapa ett behov genom att visa fördelarna och låta kunden prova.
- Övertyga
Öka behovet av produkten genom att med siffror visa värdet. Jämförelser med konkurrenter och/eller berättelser från andra nöjda kunder är inte helt ovanliga.
- Handla
Uppmuntra den potentiella kunden att handla. Nu gör du avslut och frågar om ordern. Om de protesterar, bemöt deras invändningar. Det finns en bred flora av avslutstekniker som används i detta sammanhang. Sedan finns det olika variationer på avsluten, allt från att bygga upp med små ja innan den stora frågan till att bara använda öppna frågor som ej kan besvaras med nej.
Direktavslut – fråga helt enkelt om kunden ska köpa när du tror att kunden är redo.
Det förmånliga avslutet – Prospektet får känslan av att de gör ett bra val och sparar pengar (eller får mervärde). Fraser som ”bara idag erbjuder vi dig följande rabatt/mervärde”.
Tidsdrivet avslut – Används ofta med påståenden som ”priset går upp nästa vecka, så du borde beställa redan idag. Jag kan hjälpa dig med det.”
Prova-på avslutet – Att använda pröva-på perioder med returrätt. Fungerar väl med produkter eller tjänster som sparar tid och underlättar för folk, eftersom de inte gärna lämnar tillbaka dem eller avbryter tjänsten efter prövoperioden. Å andra sidan, om upplevelsen inte motsvarar det du lovat, får du nog ingen andra chans att sälja mer.
Det finns många fler avslutstekniker än dessa. Men i denna säljkurs fokuserar vi på något mycket mer effektivt för att sälja mer och skapa mer lojala kunder. Det är relationsförsäljning. Läs mera i denna säljkurs för att lära dig hur du eller dina säljare kan utveckla positiva relationer med kunderna som skapar försäljning och ger kunden fördelar.
|
